Erfolgreicher Sommerschluss-verkauf

Seit 1995 gibt es kein offizielles Start- und Enddatum für den Schlussverkauf in der Schweiz. Schweizer Händler dürfen zu jeder Jahreszeit Sales-Aktionen durchführen. Für den Sommerschlussverkauf bedarf es einer guten Vorbereitung, denn oftmals geht es dabei hektisch zu und her. Viele Kunden und Kundinnen wollen satte Schnäppchen machen, die Frequenz im Laden steigt. Gleichzeitig kann der Personalbestand sehr tief sein. Nachfolgend stellen wir Ihnen Massnahmen vor, wie Sie sich als Ladenbesitzer:in darauf vorbereiten können.

Der Sommerschlussverkauf ist einer von vielen Sales-Aktionen im Jahr und bietet unter anderem die Möglichkeit, im Lager Platz für neue Artikel zu schaffen. Wie bei jedem Schlussverkauf gibt es auch beim Sommerschlussverkauf keine Erfolgsgarantie. In diesem Blogbeitrag finden Sie spannende Ratschläge, wie Sie vorgehen können, damit Ihr Sommerschlussverkauf erfolgreich verläuft.

 

Was gilt es beim Sommerschlussverkauf zu beachten

Der Sommerschlussverkauf bietet immer lukrative Möglichkeiten den Umsatz zu erhöhen. In erster Linie soll der Schlussverkauf dazu dienen, Platz für neue Waren zu schaffen, um im Anschluss mit dem neuen Sortiment zu starten. Je attraktiver die Produkte im Schlussverkauf sind, desto mehr Personal wird benötigt, um den Ansturm der Kunden zu bewältigen. Allenfalls ist hier eine temporäre Aufstockung des Personals nötig. Gleichzeitig sind die Lagerbestände rechtzeitig zu kontrollieren. Falls Sie für den Schlussverkauf eine extra Bestellung tätigen, ist es wichtig, diese mit ausreichend Vorlauf beim Lieferanten aufzugeben. Erfahrungen aus den Vorjahren helfen bei der Bestellung. Möglicherweise müssen Sie Ihren Bestand noch aufstocken. Auch das ist rechtzeitig zu planen. Mehr Ware benötigt ausreichend viele Regale und ein gut strukturiertes System, um sie schnell in den Verkaufsraum schaffen zu können. Wenn Sie diese Punkte abgehakt haben, denken Sie noch an die passende Sommerdekoration. Damit schaffen Sie eine Wohlfühlatmosphäre, die zum Kauf animiert.

 

Gezielte Aktionen für den Verkauf

Der Sommerschlussverkauf lebt zwar von den reduzierten Preisen, doch die Kunden sind dennoch an zusätzlichen Sonderangeboten interessiert. Attraktive Aktionen sind beispielsweise „Nimm 3 – zahle 2“ oder spezielle Events wie etwa Cooking im Haushaltswarenladen oder die Modeschau im Fashionstore. Sie machen das betreffende Geschäft noch deutlich interessanter für die Zielgruppe. Die richtige Ladeneinrichtung grenzt den Eventbereich optisch ab und sorgt für die thematisch passende Gestaltung. Gut geeignet sind hierfür verstellbare Wandschienen, die ein sommerliches Hintergrundposter tragen. Damit das Publikum auf solche Aktionen aufmerksam wird, ist ausreichende und gezielte Werbung nötig. Dies ist mit Plakaten, Kundenstoppern, Printanzeigen, Onlinemarketing und allenfalls Radiospots zu erreichen.

 

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Sommerschlussverkauf als Flash Sale

Man darf den Sommerschlussverkauf als Flash Sale betrachten, auch wenn das nicht auf alle Unternehmen zutrifft. Unter einem Flash Sale versteht man eine Verkaufsaktion, bei der für eine begrenzte Zeit ein grosser Rabatt auf bis dato nicht verkaufte Produkte gewährt wird. Bei einem Flash Sale motivieren zwei Aspekte die Kunden besonders stark zum Kauf: die Zeit- und die Mengenbegrenzung des reduzierten Angebots. Beides erzeugt das Gefühl von Dringlichkeit und Knappheit, was Impulskäufe begünstigt. Es sind hierbei allerdings zwei Nachteile zu beachten:

  • Jeder Flash Sale zu reduzierten Preisen senkt die Marge.
  • Er lockt immer auch reine Schnäppchenjäger an, die bei Ihnen nur einmalig kaufen, aber keine Stammkunden werden.

 

Insgesamt gilt der Flash Sale als effektives Tool für den Abverkauf, die Umsatzsteigerung als auch die Kundenbindung. Darüber hinaus gewinnen Sie mit der richtigen Taktik  doch den einen oder anderen Neukunden. Es gibt 5 Best Practices, die Ihren Erfolg dabei steigern:

 

1. Zielformulierung

2. Definition des Zielmarktes

3. Timing bestimmen

4. Nutzung mehrerer Kommunikationskanäle

5. Überprüfung der Nachfrage

 

Zielformulierung

Ein Flash Sale und damit auch der Sommerschlussverkauf sollte strategisch ausgerichtet sein. Damit wählen Sie nämlich geeignete Erfolgsmetriken aus. Ein Ziel kann die Neukundengewinnung sein. Dieses ist mit einer Werbung zu erreichen, die gezielt diejenigen Kunden anspricht, die bislang offenbar bei Mitbewerbern einkaufen. Ausserdem lohnt sich die Erfassung des Gesamtumsatzes im Vergleich zu normalen Verkaufszeiten und die Berechnung des Customer Lifetime Value. Dieser ist der durchschnittliche Wert, den ein neu gewonnener Kunde während der kompletten Kundenbeziehung für das Geschäft hat. Dabei berücksichtigt man auch zukünftige Käufe. Die Kennzahlen hierfür sind die Dauer der gesamten Kundenbeziehung und die Zahlungen des Kunden in dieser Zeit. Wenn Sie nun feststellen, welcher Customer Lifetime Value ein Kunde aufweist, den Sie gezielt durch den Sommerschlussverkauf anwerben, können Sie das Ziel der Neukundengewinnung dementsprechend formulieren und Ihre Werbung darauf ausrichten. Es lassen sich auch andere Ziele formulieren, wie eine verstärkte Bindung von Bestandskunden oder ein Test des Sortiments.

 

Definition des Zielmarktes

Der Sommerschlussverkauf findet zeitgleich in allen Geschäften der Branche statt. Die Kunden erleben dementsprechend eine Werbeflut für Flash Sales. Sie sollten daher Ihre Werbung gezielt auf diejenigen Kunden ausrichten, die Ihren Zielmarkt repräsentieren. Hierfür müssen Sie diesen zunächst kennen bzw. definieren. Rabattieren Sie diejenigen Produkte besonders stark, die Käufer:innen aus diesem Zielmarkt bevorzugen. Pauschale Rabatte erscheinen zwar zunächst einfacher. Doch mit einer Zielmarktdefinition sprechen Sie die Kundengruppen an, die Ihnen während des Sommerschlussverkaufs den höchsten Umsatz bringen und zu den strategischen Zielen der Kundengewinnung und -bindung passen.

 

Timing bestimmen

Das Timing betrifft unter anderem den Start der Werbeaktion für den Sommerschlussverkauf. Einen allgemeingültigen Ansatz gibt es hierfür nicht. Denn jeder Einzelhändler nutzt unterschiedliche Kanäle für sein Marketing und verkauft spezielle Produkte, die sich wiederum an bestimmte Zielgruppen richten. Für die Bestimmung des Timings lohnt es sich zu evaluieren, welche Tage und welche Uhrzeiten am besten geeignet sind, um mit Werbung Ihre Zielgruppen punktgenau zu erreichen. Damit lassen sich bewusste zeitliche Entscheidungen treffen. Zum Timing gehört auch die Dauer Ihres Sommerschlussverkaufes.

 

Nutzung mehrerer Kommunikationskanäle

Grundsätzlich nutzen Sie automatisch diejenigen Kanäle, welche Sie auch sonst für Ihre Werbung verwenden. Doch überlegen Sie sich, wie viele Kanäle Sie für Ihren Sommerschlussverkauf bespielen möchten. Vielleicht setzen Sie auch anlässlich des Flash Sales eine neue Onlinemarketingkampagne auf. Damit testen Sie zugleich deren Wirksamkeit.

 

Überprüfung der Nachfrage

Dieser Punkt betrifft speziell einige Bereiche Ihres Sortiments. Nicht alles geht im Sommerschlussverkauf weg. Erfahrene Händler wissen das. Fokussieren Sie sich auf diejenigen Produkte, die Ihnen den höchsten Umsatz sowie den grössten Erfolg bei einem definierten Ziel wie etwa der Neukundengewinnung bringen.

 

Nutzen Sie den Sommerschlussverkauf

Der Sommerschlussverkauf ist eine grossartige Gelegenheit, um Ihre Position im lokalen Markt zu festigen, neue Kunden zu gewinnen, Bestandskunden zu binden und wichtige Erkenntnisse zu erhalten. Nutzen Sie hierfür alle zur Verfügung stehenden Mittel.

 

Über den Autor
Rafael Gallardo
Rafael Gallardo ist bei localsearch als Digital Marketing Manager tätig. Als Digital Native ist er mit der Digitalisierung gross geworden und schreibt gerne über Trends und Chancen im Marketing.
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