Erfolg­rei­cher Sommerschlussverkauf

Seit 1995 gibt es kein offizielles Start- und Enddatum für den Schlussverkauf in der Schweiz. Schweizer Händler dürfen zu jeder Jahreszeit Sales-Aktionen durchführen. Für den Sommerschlussverkauf bedarf es einer guten Vorbereitung, denn oftmals geht es dabei hektisch zu und her. Viele Kunden und Kundinnen wollen satte Schnäppchen machen, die Frequenz im Laden steigt. Gleichzeitig kann der Personalbestand sehr tief sein. Nachfolgend stellen wir Ihnen Massnahmen vor, wie Sie sich als Ladenbesitzer:in darauf vorbereiten können.

Der Som­mer­schluss­ver­kauf ist einer von vie­len Sales-Aktio­nen im Jahr und bie­tet unter ande­rem die Mög­lich­keit, im Lager Platz für neue Arti­kel zu schaf­fen. Wie bei jedem Schluss­ver­kauf gibt es auch beim Som­mer­schluss­ver­kauf kei­ne Erfolgs­ga­ran­tie. In die­sem Blog­bei­trag fin­den Sie span­nen­de Rat­schlä­ge, wie Sie vor­ge­hen kön­nen, damit Ihr Som­mer­schluss­ver­kauf erfolg­reich verläuft.

 

Was gilt es beim Som­mer­schluss­ver­kauf zu beachten

Der Som­mer­schluss­ver­kauf bie­tet immer lukra­ti­ve Mög­lich­kei­ten den Umsatz zu erhö­hen. In ers­ter Linie soll der Schluss­ver­kauf dazu die­nen, Platz für neue Waren zu schaf­fen, um im Anschluss mit dem neu­en Sor­ti­ment zu star­ten. Je attrak­ti­ver die Pro­duk­te im Schluss­ver­kauf sind, des­to mehr Per­so­nal wird benö­tigt, um den Ansturm der Kun­den zu bewäl­ti­gen. Allen­falls ist hier eine tem­po­rä­re Auf­sto­ckung des Per­so­nals nötig. Gleich­zei­tig sind die Lager­be­stän­de recht­zei­tig zu kon­trol­lie­ren. Falls Sie für den Schluss­ver­kauf eine extra Bestel­lung täti­gen, ist es wich­tig, die­se mit aus­rei­chend Vor­lauf beim Lie­fe­ran­ten auf­zu­ge­ben. Erfah­run­gen aus den Vor­jah­ren hel­fen bei der Bestel­lung. Mög­li­cher­wei­se müs­sen Sie Ihren Bestand noch auf­sto­cken. Auch das ist recht­zei­tig zu pla­nen. Mehr Ware benö­tigt aus­rei­chend vie­le Rega­le und ein gut struk­tu­rier­tes Sys­tem, um sie schnell in den Ver­kaufs­raum schaf­fen zu kön­nen. Wenn Sie die­se Punk­te abge­hakt haben, den­ken Sie noch an die pas­sen­de Som­mer­de­ko­ra­ti­on. Damit schaf­fen Sie eine Wohl­fühl­at­mo­sphä­re, die zum Kauf animiert.

 

Geziel­te Aktio­nen für den Verkauf

Der Som­mer­schluss­ver­kauf lebt zwar von den redu­zier­ten Prei­sen, doch die Kun­den sind den­noch an zusätz­li­chen Son­der­an­ge­bo­ten inter­es­siert. Attrak­ti­ve Aktio­nen sind bei­spiels­wei­se „Nimm 3 – zah­le 2“ oder spe­zi­el­le Events wie etwa Coo­king im Haus­halts­wa­ren­la­den oder die Mode­schau im Fashions­to­re. Sie machen das betref­fen­de Geschäft noch deut­lich inter­es­san­ter für die Ziel­grup­pe. Die rich­ti­ge Laden­ein­rich­tung grenzt den Event­be­reich optisch ab und sorgt für die the­ma­tisch pas­sen­de Gestal­tung. Gut geeig­net sind hier­für ver­stell­ba­re Wand­schie­nen, die ein som­mer­li­ches Hin­ter­grund­pos­ter tra­gen. Damit das Publi­kum auf sol­che Aktio­nen auf­merk­sam wird, ist aus­rei­chen­de und geziel­te Wer­bung nötig. Dies ist mit Pla­ka­ten, Kun­den­stop­pern, Prin­t­an­zei­gen, Online­mar­ke­ting und allen­falls Radio­spots zu erreichen.

 

Neu­kun­den durch Schluss­ver­kauf gewinnen

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Som­mer­schluss­ver­kauf als Flash Sale

Man darf den Som­mer­schluss­ver­kauf als Flash Sale betrach­ten, auch wenn das nicht auf alle Unter­neh­men zutrifft. Unter einem Flash Sale ver­steht man eine Ver­kaufs­ak­ti­on, bei der für eine begrenz­te Zeit ein gros­ser Rabatt auf bis dato nicht ver­kauf­te Pro­duk­te gewährt wird. Bei einem Flash Sale moti­vie­ren zwei Aspek­te die Kun­den beson­ders stark zum Kauf: die Zeit- und die Men­gen­be­gren­zung des redu­zier­ten Ange­bots. Bei­des erzeugt das Gefühl von Dring­lich­keit und Knapp­heit, was Impuls­käu­fe begüns­tigt. Es sind hier­bei aller­dings zwei Nach­tei­le zu beachten:

  • Jeder Flash Sale zu redu­zier­ten Prei­sen senkt die Marge.
  • Er lockt immer auch rei­ne Schnäpp­chen­jä­ger an, die bei Ihnen nur ein­ma­lig kau­fen, aber kei­ne Stamm­kun­den werden.

 

Ins­ge­samt gilt der Flash Sale als effek­ti­ves Tool für den Abver­kauf, die Umsatz­stei­ge­rung als auch die Kun­den­bin­dung. Dar­über hin­aus gewin­nen Sie mit der rich­ti­gen Tak­tik  doch den einen oder ande­ren Neu­kun­den. Es gibt 5 Best Prac­ti­ces, die Ihren Erfolg dabei steigern:

 

1. Ziel­for­mu­lie­rung

2. Defi­ni­ti­on des Zielmarktes

3. Timing bestimmen

4. Nut­zung meh­re­rer Kommunikationskanäle

5. Über­prü­fung der Nachfrage

 

Ziel­for­mu­lie­rung

Ein Flash Sale und damit auch der Som­mer­schluss­ver­kauf soll­te stra­te­gisch aus­ge­rich­tet sein. Damit wäh­len Sie näm­lich geeig­ne­te Erfolgs­me­tri­ken aus. Ein Ziel kann die Neu­kun­den­ge­win­nung sein. Die­ses ist mit einer Wer­bung zu errei­chen, die gezielt die­je­ni­gen Kun­den anspricht, die bis­lang offen­bar bei Mit­be­wer­bern ein­kau­fen. Aus­ser­dem lohnt sich die Erfas­sung des Gesamt­um­sat­zes im Ver­gleich zu nor­ma­len Ver­kaufs­zei­ten und die Berech­nung des Cus­to­mer Life­time Value. Die­ser ist der durch­schnitt­li­che Wert, den ein neu gewon­ne­ner Kun­de wäh­rend der kom­plet­ten Kun­den­be­zie­hung für das Geschäft hat. Dabei berück­sich­tigt man auch zukünf­ti­ge Käu­fe. Die Kenn­zah­len hier­für sind die Dau­er der gesam­ten Kun­den­be­zie­hung und die Zah­lun­gen des Kun­den in die­ser Zeit. Wenn Sie nun fest­stel­len, wel­cher Cus­to­mer Life­time Value ein Kun­de auf­weist, den Sie gezielt durch den Som­mer­schluss­ver­kauf anwer­ben, kön­nen Sie das Ziel der Neu­kun­den­ge­win­nung dem­entspre­chend for­mu­lie­ren und Ihre Wer­bung dar­auf aus­rich­ten. Es las­sen sich auch ande­re Zie­le for­mu­lie­ren, wie eine ver­stärk­te Bin­dung von Bestands­kun­den oder ein Test des Sortiments.

 

Defi­ni­ti­on des Zielmarktes

Der Som­mer­schluss­ver­kauf fin­det zeit­gleich in allen Geschäf­ten der Bran­che statt. Die Kun­den erle­ben dem­entspre­chend eine Wer­be­flut für Flash Sales. Sie soll­ten daher Ihre Wer­bung gezielt auf die­je­ni­gen Kun­den aus­rich­ten, die Ihren Ziel­markt reprä­sen­tie­ren. Hier­für müs­sen Sie die­sen zunächst ken­nen bzw. defi­nie­ren. Rabat­tie­ren Sie die­je­ni­gen Pro­duk­te beson­ders stark, die Käufer:innen aus die­sem Ziel­markt bevor­zu­gen. Pau­scha­le Rabat­te erschei­nen zwar zunächst ein­fa­cher. Doch mit einer Ziel­markt­de­fi­ni­ti­on spre­chen Sie die Kun­den­grup­pen an, die Ihnen wäh­rend des Som­mer­schluss­ver­kaufs den höchs­ten Umsatz brin­gen und zu den stra­te­gi­schen Zie­len der Kun­den­ge­win­nung und ‑bin­dung passen.

 

Timing bestim­men

Das Timing betrifft unter ande­rem den Start der Wer­be­ak­ti­on für den Som­mer­schluss­ver­kauf. Einen all­ge­mein­gül­ti­gen Ansatz gibt es hier­für nicht. Denn jeder Ein­zel­händ­ler nutzt unter­schied­li­che Kanä­le für sein Mar­ke­ting und ver­kauft spe­zi­el­le Pro­duk­te, die sich wie­der­um an bestimm­te Ziel­grup­pen rich­ten. Für die Bestim­mung des Timings lohnt es sich zu eva­lu­ie­ren, wel­che Tage und wel­che Uhr­zei­ten am bes­ten geeig­net sind, um mit Wer­bung Ihre Ziel­grup­pen punkt­ge­nau zu errei­chen. Damit las­sen sich bewuss­te zeit­li­che Ent­schei­dun­gen tref­fen. Zum Timing gehört auch die Dau­er Ihres Sommerschlussverkaufes.

 

Nut­zung meh­re­rer Kommunikationskanäle

Grund­sätz­lich nut­zen Sie auto­ma­tisch die­je­ni­gen Kanä­le, wel­che Sie auch sonst für Ihre Wer­bung ver­wen­den. Doch über­le­gen Sie sich, wie vie­le Kanä­le Sie für Ihren Som­mer­schluss­ver­kauf bespie­len möch­ten. Viel­leicht set­zen Sie auch anläss­lich des Flash Sales eine neue Online­mar­ke­ting­kam­pa­gne auf. Damit tes­ten Sie zugleich deren Wirksamkeit.

 

Über­prü­fung der Nachfrage

Die­ser Punkt betrifft spe­zi­ell eini­ge Berei­che Ihres Sor­ti­ments. Nicht alles geht im Som­mer­schluss­ver­kauf weg. Erfah­re­ne Händ­ler wis­sen das. Fokus­sie­ren Sie sich auf die­je­ni­gen Pro­duk­te, die Ihnen den höchs­ten Umsatz sowie den gröss­ten Erfolg bei einem defi­nier­ten Ziel wie etwa der Neu­kun­den­ge­win­nung bringen.

 

Nut­zen Sie den Sommerschlussverkauf

Der Som­mer­schluss­ver­kauf ist eine gross­ar­ti­ge Gele­gen­heit, um Ihre Posi­ti­on im loka­len Markt zu fes­ti­gen, neue Kun­den zu gewin­nen, Bestands­kun­den zu bin­den und wich­ti­ge Erkennt­nis­se zu erhal­ten. Nut­zen Sie hier­für alle zur Ver­fü­gung ste­hen­den Mittel.

 

Über den Autor
Rafael Gallardo
Rafael Gallardo ist bei localsearch als Digital Marketing Manager tätig. Als Digital Native ist er mit der Digitalisierung gross geworden und schreibt gerne über Trends und Chancen im Marketing.
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