Suc­ces­so con i sal­di estivi

Dal 1995 in Svizzera non esiste più una data ufficiale di inizio e di fine dei saldi. I commercianti svizzeri possono organizzare promozioni in qualsiasi periodo dell’anno. Per i saldi estivi è necessario prepararsi bene, perché spesso si corre avanti e indietro a un ritmo frenetico. Molti clienti vogliono fare ottimi affari, e il negozio è molto più frequentato rispetto al solito. Allo stesso tempo, però, il personale può essere molto ridotto. Di seguito illustriamo le misure che possono aiutare i titolari dei negozi a prepararsi a questo periodo.

I sal­di esti­vi sono una del­le tan­te pro­mo­zio­ni dell’anno e offro­no, tra l’altro, la pos­si­bi­li­tà di crea­re spa­zio in magaz­zi­no per nuo­vi arti­co­li. Come per ogni sven­di­ta, anche per i sal­di esti­vi non ci sono garan­zie di suc­ces­so. In que­sto post del nostro blog tro­ve­re­te uti­li con­si­gli su come pro­ce­de­re affin­ché i vostri sal­di esti­vi si svol­ga­no all’insegna del successo.

 

A che cosa biso­gna pre­sta­re atten­zio­ne duran­te i sal­di estivi?

I sal­di esti­vi offro­no sem­pre oppor­tu­ni­tà red­di­ti­zie per aumen­ta­re le ven­di­te. L’obiettivo prin­ci­pa­le del­la sven­di­ta è quel­lo di crea­re spa­zio per nuo­vi pro­dot­ti, per poi ini­zia­re con il nuo­vo assor­ti­men­to. Se l’offerta in sven­di­ta è mol­to attraen­te, sarà neces­sa­rio più per­so­na­le per far fron­te all’afflusso dei clien­ti. In que­sto caso sarà neces­sa­rio un aumen­to tem­po­ra­neo del per­so­na­le. Allo stes­so tem­po è impor­tan­te tene­re sem­pre sot­to con­trol­lo le scor­te, per­ché se duran­te la sven­di­ta si deve fare un ordi­ne sup­ple­men­ta­re, è impor­tan­te comu­ni­car­lo al for­ni­to­re con suf­fi­cien­te anti­ci­po. Le espe­rien­ze degli anni pre­ce­den­ti sono mol­to uti­li in que­sta fase. In alcu­ni casi potreb­be esse­re neces­sa­rio aumen­ta­re le scorte,che devo­no esse­re pia­ni­fi­ca­te per tem­po. Più mer­ce richie­de più scaf­fa­li e un siste­ma ben strut­tu­ra­to per poter tra­spor­ta­re rapi­da­men­te gli arti­co­li nel pun­to ven­di­ta. Dopo esser­si occu­pa­ti di que­sti aspet­ti, è impor­tan­te pre­di­spor­re una giu­sta deco­ra­zio­ne esti­va del nego­zio. In que­sto modo si crea un’atmosfera di benes­se­re che sti­mo­la all’acquisto.

 

Azio­ni mira­te per la vendita

Anche se i sal­di esti­vi sono incen­ti­va­ti dai prez­zi ridot­ti, i clien­ti sono comun­que inte­res­sa­ti anche ad altre offer­te speciali,come ad esem­pio «Pren­di 3 e paghi 2», o ad even­ti spe­cia­li, come dimo­stra­zio­ni di cuci­na nei nego­zi di arti­co­li per la casa oppu­re sfi­la­te di moda nei nego­zi di abbi­glia­men­to. Gra­zie a que­ste atti­vi­tà il nego­zio rie­sce ad atti­ra­re anco­ra più per­so­ne inte­res­sa­te. L’allestimento giu­sto del nego­zio deli­mi­ta visi­va­men­te l’area dedi­ca­ta agli even­ti e pre­ve­de un desi­gn adat­to al tema. A que­sto sco­po sono par­ti­co­lar­men­te uti­li le gui­de a pare­te rego­la­bi­li dove affig­ge­re poster a tema esti­vo. Per atti­ra­re l’attenzione del pub­bli­co sul­le pro­mo­zio­ni, è neces­sa­ria una pub­bli­ci­tà ade­gua­ta e mira­ta che uti­liz­zi mani­fe­sti, espo­si­to­ri, annun­ci stam­pa­ti, mar­ke­ting onli­ne ed even­tual­men­te spot radiofonici.

 

Come acqui­si­re nuo­vi clien­ti con la svendita

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Tra­sfor­ma­te i sal­di esti­vi in ven­di­te flash

Un’altra stra­te­gia pre­ve­de di strut­tu­ra­re i sal­di esti­vi sot­to for­ma di ven­di­te flash, anche se non tut­te le azien­de lo fan­no. Le ven­di­te flash sono pro­mo­zio­ni duran­te le qua­li ven­go­no offer­ti pro­dot­ti, fino­ra rima­sti inven­du­ti, a prez­zi mol­to scon­ta­ti per un perio­do di tem­po limi­ta­to. In una ven­di­ta flash sono due gli aspet­ti che spin­go­no i clien­ti ad acqui­sta­re: il limi­te di tem­po e la dispo­ni­bi­li­tà limi­ta­ta dell’offerta scon­ta­ta. Que­sti due fat­to­ri crea­no un sen­so di urgen­za e di rapi­do esau­ri­men­to del pro­dot­to, che favo­ri­sce gli acqui­sti impul­si­vi. Vi sono tut­ta­via due incon­ve­nien­ti da considerare:

  • Ogni ven­di­ta flash a prez­zi scon­ta­ti ridu­ce il margine,
  • Atti­ra sem­pre i cac­cia­to­ri di scon­ti che ten­de­ran­no ad acqui­sta­re da voi solo una vol­ta, sen­za diven­ta­re clien­ti abituali.

 

Nel com­ples­so, la ven­di­ta flash è con­si­de­ra­ta uno stru­men­to effi­ca­ce per sven­de­re i pro­dot­ti a magaz­zi­no, aumen­ta­re le ven­di­te e fide­liz­za­re il clien­te. Inol­tre, con la tat­ti­ca giu­sta, potre­te con­qui­sta­re anche qual­che nuo­vo clien­te. Per miglio­ra­re il vostro suc­ces­so pote­te ricor­re­re a 5 best practice:

 

1. For­mu­la­zio­ne degli obiettivi

2. Defi­ni­zio­ne del mer­ca­to di riferimento

3. Indi­vi­dua­zio­ne del­la tempistica

4. Uti­liz­zo di più cana­li di comunicazione

5. Con­trol­lo del­la domanda

 

For­mu­la­zio­ne degli obiettivi

Le ven­di­te flash e i sal­di esti­vi dovreb­be­ro ave­re un orien­ta­men­to strategico,in modo tale da per­met­ter­vi di indi­vi­dua­re i para­me­tri di suc­ces­so più adat­ti. Uno degli obiet­ti­vi può esse­re l’acquisizione di nuo­vi clien­ti, rag­giun­gi­bi­le con una pub­bli­ci­tà mira­ta ver­so quei clien­ti che sem­bra­no acqui­sta­re da con­cor­ren­ti. Inol­tre vale la pena regi­stra­re il fat­tu­ra­to tota­le rispet­to ai nor­ma­li ora­ri di ven­di­ta e cal­co­la­re il Custo­mer Life­ti­me Value, ossia il valo­re medio di un nuo­vo clien­te per l’a­zien­da duran­te l’intero rap­por­to tra clien­te e azien­da. Que­sto cal­co­lo tie­ne con­to anche degli acqui­sti futu­ri. Gli indi­ca­to­ri sono la dura­ta dell’intero rap­por­to tra clien­te e azien­da e i paga­men­ti effet­tua­ti dal clien­te duran­te que­sto perio­do. Riu­scen­do a tro­va­te il Custo­mer Life­ti­me Value di un clien­te a cui rivol­ge­te la vostra cam­pa­gna di sal­di esti­vi, potre­te for­mu­la­re di con­se­guen­za l’obiettivo di acqui­si­re nuo­vi clien­ti e orien­ta­re la vostra pub­bli­ci­tà in base a que­sto obiet­ti­vo. È pos­si­bi­le for­mu­la­re anche altri obiet­ti­vi, come una mag­gio­re fide­liz­za­zio­ne dei clien­ti esi­sten­ti oppu­re un test dell’assortimento.

 

Defi­ni­zio­ne del mer­ca­to di riferimento

I sal­di esti­vi si svol­go­no con­tem­po­ra­nea­men­te in tut­ti i nego­zi del set­to­re. Di con­se­guen­za, i clien­ti ven­go­no som­mer­si da una valan­ga di pub­bli­ci­tà per le ven­di­te flash. È quin­di impor­tan­te che la vostra pub­bli­ci­tà sia mira­ta ai clien­ti che rap­pre­sen­ta­no il vostro mer­ca­to di desti­na­zio­ne. Per que­sto moti­vo è impor­tan­te cono­scer­lo o defi­nir­lo. Una pos­si­bi­li­tà è quel­la di appli­ca­re scon­ti mag­gio­ri sui pro­dot­ti pre­fe­ri­ti dagli acqui­ren­ti di que­sto mer­ca­to di desti­na­zio­ne. Ini­zial­men­te gli scon­ti for­fet­ta­ri sem­bra­no più faci­li. Tut­ta­via, defi­nen­do il mer­ca­to di desti­na­zio­ne, vi rivol­ge­re­te ai grup­pi di clien­ti che vi garan­ti­sco­no il fat­tu­ra­to più ele­va­to duran­te i sal­di esti­vi e che cor­ri­spon­do­no agli obiet­ti­vi stra­te­gi­ci di con­qui­sta­re e fide­liz­za­re i clienti.

 

Indi­vi­dua­zio­ne del­la tempistica

La tem­pi­sti­ca dei sal­di esti­vi pre­ve­de, tra le altre cose, il momen­to del lan­cio del­la pro­mo­zio­ne. Non esi­ste un approc­cio gene­ra­le. Ogni riven­di­to­re uti­liz­za, infat­ti, cana­li diver­si per il pro­prio mar­ke­ting e ven­de pro­dot­ti spe­ci­fi­ci desti­na­ti a deter­mi­na­ti grup­pi tar­get. Per indi­vi­dua­re la tem­pi­sti­ca cor­ret­ta, vale la pena valu­ta­re qua­li sono i gior­ni e gli ora­ri più adat­ti per rag­giun­ge­re in modo pun­tua­le il pro­prio pub­bli­co tar­get con la pub­bli­ci­tà. In que­sto modo è pos­si­bi­le pren­de­re deci­sio­ni con­sa­pe­vo­li nel tem­po. Nel­la tem­pi­sti­ca rien­tra anche la dura­ta dei sal­di estivi.

 

Uti­liz­zo di più cana­li di comunicazione

In linea di prin­ci­pio, ven­go­no auto­ma­ti­ca­men­te uti­liz­za­ti i cana­li che ven­go­no già impie­ga­ti per la pub­bli­ci­tà. Ma pro­va­te a pen­sa­re a quan­ti cana­li vor­re­ste ricor­re­re per i sal­di esti­vi. Ad esem­pio in occa­sio­ne di una ven­di­ta flash pote­te lan­cia­re una nuo­va cam­pa­gna di mar­ke­ting onli­ne. In que­sto modo potre­te testar­ne anche l’efficacia.

 

Con­trol­lo del­la domanda

Que­sto aspet­to riguar­da in par­ti­co­la­re alcu­ne aree del vostro assor­ti­men­to. Non tut­to vie­ne ven­du­to duran­te i sal­di esti­vi. I com­mer­cian­ti esper­ti lo san­no. Con­cen­tra­te­vi sui pro­dot­ti che vi offro­no il fat­tu­ra­to più ele­va­to e il mag­gior suc­ces­so e che al con­tem­po con­tri­bui­sco­no a far­vi rag­giun­ge­re un obiet­ti­vo defi­ni­to, come ad esem­pio l’acquisizione di nuo­vi clienti.

 

Appro­fit­ta­te dei sal­di estivi

I sal­di esti­vi sono una gran­de oppor­tu­ni­tà per con­so­li­da­re la vostra posi­zio­ne sul mer­ca­to loca­le, acqui­si­re nuo­vi clien­ti, fide­liz­za­re i clien­ti esi­sten­ti e otte­ne­re impor­tan­ti cono­scen­ze. Uti­liz­za­te, quin­di, tut­ti i mez­zi a vostra disposizione.

L'autore
Rafael Gallardo
Rafael Gallardo è Digital Marketing Manager presso localsearch. Essendo un nativo digitale, è cresciuto con la digitalizzazione e si diverte a scrivere di tendenze e opportunità nel marketing.
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