I saldi estivi sono una delle tante promozioni dell’anno e offrono, tra l’altro, la possibilità di creare spazio in magazzino per nuovi articoli. Come per ogni svendita, anche per i saldi estivi non ci sono garanzie di successo. In questo post del nostro blog troverete utili consigli su come procedere affinché i vostri saldi estivi si svolgano all’insegna del successo.
A che cosa bisogna prestare attenzione durante i saldi estivi?
I saldi estivi offrono sempre opportunità redditizie per aumentare le vendite. L’obiettivo principale della svendita è quello di creare spazio per nuovi prodotti, per poi iniziare con il nuovo assortimento. Se l’offerta in svendita è molto attraente, sarà necessario più personale per far fronte all’afflusso dei clienti. In questo caso sarà necessario un aumento temporaneo del personale. Allo stesso tempo è importante tenere sempre sotto controllo le scorte, perché se durante la svendita si deve fare un ordine supplementare, è importante comunicarlo al fornitore con sufficiente anticipo. Le esperienze degli anni precedenti sono molto utili in questa fase. In alcuni casi potrebbe essere necessario aumentare le scorte,che devono essere pianificate per tempo. Più merce richiede più scaffali e un sistema ben strutturato per poter trasportare rapidamente gli articoli nel punto vendita. Dopo essersi occupati di questi aspetti, è importante predisporre una giusta decorazione estiva del negozio. In questo modo si crea un’atmosfera di benessere che stimola all’acquisto.
Azioni mirate per la vendita
Anche se i saldi estivi sono incentivati dai prezzi ridotti, i clienti sono comunque interessati anche ad altre offerte speciali,come ad esempio «Prendi 3 e paghi 2», o ad eventi speciali, come dimostrazioni di cucina nei negozi di articoli per la casa oppure sfilate di moda nei negozi di abbigliamento. Grazie a queste attività il negozio riesce ad attirare ancora più persone interessate. L’allestimento giusto del negozio delimita visivamente l’area dedicata agli eventi e prevede un design adatto al tema. A questo scopo sono particolarmente utili le guide a parete regolabili dove affiggere poster a tema estivo. Per attirare l’attenzione del pubblico sulle promozioni, è necessaria una pubblicità adeguata e mirata che utilizzi manifesti, espositori, annunci stampati, marketing online ed eventualmente spot radiofonici.
Come acquisire nuovi clienti con la svendita
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Trasformate i saldi estivi in vendite flash
Un’altra strategia prevede di strutturare i saldi estivi sotto forma di vendite flash, anche se non tutte le aziende lo fanno. Le vendite flash sono promozioni durante le quali vengono offerti prodotti, finora rimasti invenduti, a prezzi molto scontati per un periodo di tempo limitato. In una vendita flash sono due gli aspetti che spingono i clienti ad acquistare: il limite di tempo e la disponibilità limitata dell’offerta scontata. Questi due fattori creano un senso di urgenza e di rapido esaurimento del prodotto, che favorisce gli acquisti impulsivi. Vi sono tuttavia due inconvenienti da considerare:
- Ogni vendita flash a prezzi scontati riduce il margine,
- Attira sempre i cacciatori di sconti che tenderanno ad acquistare da voi solo una volta, senza diventare clienti abituali.
Nel complesso, la vendita flash è considerata uno strumento efficace per svendere i prodotti a magazzino, aumentare le vendite e fidelizzare il cliente. Inoltre, con la tattica giusta, potrete conquistare anche qualche nuovo cliente. Per migliorare il vostro successo potete ricorrere a 5 best practice:
1. Formulazione degli obiettivi
2. Definizione del mercato di riferimento
3. Individuazione della tempistica
4. Utilizzo di più canali di comunicazione
5. Controllo della domanda
Formulazione degli obiettivi
Le vendite flash e i saldi estivi dovrebbero avere un orientamento strategico,in modo tale da permettervi di individuare i parametri di successo più adatti. Uno degli obiettivi può essere l’acquisizione di nuovi clienti, raggiungibile con una pubblicità mirata verso quei clienti che sembrano acquistare da concorrenti. Inoltre vale la pena registrare il fatturato totale rispetto ai normali orari di vendita e calcolare il Customer Lifetime Value, ossia il valore medio di un nuovo cliente per l’azienda durante l’intero rapporto tra cliente e azienda. Questo calcolo tiene conto anche degli acquisti futuri. Gli indicatori sono la durata dell’intero rapporto tra cliente e azienda e i pagamenti effettuati dal cliente durante questo periodo. Riuscendo a trovate il Customer Lifetime Value di un cliente a cui rivolgete la vostra campagna di saldi estivi, potrete formulare di conseguenza l’obiettivo di acquisire nuovi clienti e orientare la vostra pubblicità in base a questo obiettivo. È possibile formulare anche altri obiettivi, come una maggiore fidelizzazione dei clienti esistenti oppure un test dell’assortimento.
Definizione del mercato di riferimento
I saldi estivi si svolgono contemporaneamente in tutti i negozi del settore. Di conseguenza, i clienti vengono sommersi da una valanga di pubblicità per le vendite flash. È quindi importante che la vostra pubblicità sia mirata ai clienti che rappresentano il vostro mercato di destinazione. Per questo motivo è importante conoscerlo o definirlo. Una possibilità è quella di applicare sconti maggiori sui prodotti preferiti dagli acquirenti di questo mercato di destinazione. Inizialmente gli sconti forfettari sembrano più facili. Tuttavia, definendo il mercato di destinazione, vi rivolgerete ai gruppi di clienti che vi garantiscono il fatturato più elevato durante i saldi estivi e che corrispondono agli obiettivi strategici di conquistare e fidelizzare i clienti.
Individuazione della tempistica
La tempistica dei saldi estivi prevede, tra le altre cose, il momento del lancio della promozione. Non esiste un approccio generale. Ogni rivenditore utilizza, infatti, canali diversi per il proprio marketing e vende prodotti specifici destinati a determinati gruppi target. Per individuare la tempistica corretta, vale la pena valutare quali sono i giorni e gli orari più adatti per raggiungere in modo puntuale il proprio pubblico target con la pubblicità. In questo modo è possibile prendere decisioni consapevoli nel tempo. Nella tempistica rientra anche la durata dei saldi estivi.
Utilizzo di più canali di comunicazione
In linea di principio, vengono automaticamente utilizzati i canali che vengono già impiegati per la pubblicità. Ma provate a pensare a quanti canali vorreste ricorrere per i saldi estivi. Ad esempio in occasione di una vendita flash potete lanciare una nuova campagna di marketing online. In questo modo potrete testarne anche l’efficacia.
Controllo della domanda
Questo aspetto riguarda in particolare alcune aree del vostro assortimento. Non tutto viene venduto durante i saldi estivi. I commercianti esperti lo sanno. Concentratevi sui prodotti che vi offrono il fatturato più elevato e il maggior successo e che al contempo contribuiscono a farvi raggiungere un obiettivo definito, come ad esempio l’acquisizione di nuovi clienti.
Approfittate dei saldi estivi
I saldi estivi sono una grande opportunità per consolidare la vostra posizione sul mercato locale, acquisire nuovi clienti, fidelizzare i clienti esistenti e ottenere importanti conoscenze. Utilizzate, quindi, tutti i mezzi a vostra disposizione.
