Qu’est-ce que le social selling ?

Le social sel­ling consiste à uti­li­ser les réseaux sociaux pour tis­ser des liens avec la clien­tèle et, au final, amé­lio­rer ses ventes de pro­duits ou de ser­vices. Il ne s’agit pas d’un canal de vente tra­di­tion­nel, mais plu­tôt d’une approche basée sur l’établissement de rela­tions et le par­tage d’informations utiles. Une pré­sence active sur les réseaux sociaux peut per­mettre aux entre­prises de ren­for­cer leur marque et d’accroître leur visi­bi­li­té. L’intérêt du social sel­ling réside dans le fait que les entre­prises peuvent nouer des contacts directs avec la clien­tèle poten­tielle plu­tôt que de se conten­ter d’attendre de rece­voir des demandes. Une stra­té­gie de social sel­ling ciblée peut leur per­mettre d’organiser plus effi­ca­ce­ment leurs acti­vi­tés de vente et, au final, d’augmenter leur chiffre d’affaires. Le social sel­ling peut consti­tuer un pré­cieux canal de pros­pec­tion pour les PME, notam­ment dans les branches où une forte pré­sence en ligne et les rela­tions per­son­nelles sont essen­tielles. Il per­met d’acquérir de nou­veaux clients, de fidé­li­ser sa clien­tèle exis­tante et, dans le même temps, d’accroître la noto­rié­té de sa marque.

Com­ment fonc­tionne le social selling ?

L’objectif est de tis­ser des liens de confiance et d’intensifier le contact avec la clien­tèle. Pour y par­ve­nir, il faut par­ta­ger des conte­nus per­ti­nents avec le bon groupe cible. Par exemple, une mesure de mar­ke­ting de conte­nu ciblée telle que la publi­ca­tion d’une fiche d’information rela­tive à la nou­velle loi fédé­rale sur la pro­tec­tion des don­nées (LPD), qui est entrée en vigueur le 1^er sep­tembre 2023, peut per­mettre à un concep­teur de logi­ciels de se posi­tion­ner comme un inter­lo­cu­teur com­pé­tent sur les réseaux sociaux. Les prin­ci­pales pla­te­formes de social sel­ling sont Face­book e Lin­ke­dIn. Ces réseaux sociaux per­mettent le par­tage de conte­nus en vue d’entrer en contact avec la clien­tèle poten­tielle et de ren­for­cer sa marque. Mais atten­tion : il est essen­tiel de s’assurer tout d’abord que le groupe cible concer­né est bien actif sur ces pla­te­formes. Le social sel­ling pré­sente en prin­cipe un inté­rêt pour toutes les branches, car n’importe quelle entre­prise peut en tirer pro­fit. Il peut consti­tuer une stra­té­gie de vente notam­ment pour les socié­tés actives dans les sec­teurs du B2B, des ser­vices et du conseil.

Sur quelles pla­te­formes peut-on pra­ti­quer le social selling ?

Le social sel­ling offre aux entre­prises la pos­si­bi­li­té de com­mer­cia­li­ser leurs pro­duits ou ser­vices par le biais de dif­fé­rentes pla­te­formes. L’une des plus connues est Lin­ke­dIn, qui est spé­cia­le­ment axée sur les réseaux pro­fes­sion­nels. Des entre­prises peuvent y recher­cher de manière ciblée des clients poten­tiels, entrer en contact avec eux et recueillir de pré­cieuses infor­ma­tions au sujet de leurs besoins et inté­rêts. Lin­ke­dIn per­met éga­le­ment de par­ta­ger des conte­nus tels que des articles ou des pré­sen­ta­tions pour posi­tion­ner sa marque comme une experte de la branche. Face­book convient aus­si très bien au social sel­ling : ses plus de deux mil­liards d’utilisateurs consti­tuent en effet un vaste groupe cible. Les entre­prises peuvent y pré­sen­ter leurs pro­duits et ser­vices par le biais d’une publi­ci­té ciblée et fidé­li­ser leur clien­tèle grâce à des inter­ac­tions régu­lières avec les per­sonnes qui les suivent. Face­book per­met de par­ta­ger des conte­nus tels que des billets de blog ou des vidéos de pro­duits afin d’éveiller l’intérêt et l’enthousiasme du groupe cible. D’autres pla­te­formes telles que Twit­ter, Ins­ta­gram ou Xing peuvent elles aus­si être exploi­tées dans le cadre du social sel­ling. Ces réseaux sociaux pro­posent dif­fé­rentes pos­si­bi­li­tés de contact et de par­tage de conte­nu. Il est pri­mor­dial de prendre en compte le groupe cible ain­si que les spé­ci­fi­ci­tés de la pla­te­forme uti­li­sée. Il vaut donc la peine d’en tes­ter plu­sieurs et de choi­sir celles qui sont les mieux adap­tées au groupe cible et à l’entreprise.

À quelles branches le social sel­ling est-il adapté ?

Le concept du social sel­ling se fonde sur le recours aux réseaux sociaux pour tis­ser des liens avec la clien­tèle poten­tielle et les convaincre pro­gres­si­ve­ment. Il est sur­tout per­ti­nent dans les branches où des rela­tions étroites et per­son­na­li­sées avec la clien­tèle sont essen­tielles, p. ex. le conseil et les ser­vices. Dans ces sec­teurs, la confiance et l’expertise jouent en effet un rôle déter­mi­nant. Le social sel­ling pré­sente éga­le­ment des avan­tages clairs pour les entre­prises actives dans le B2B : le per­son­nel de vente peut en effet nouer de pré­cieux contacts par le biais de Lin­ke­dIn et s’adresser direc­te­ment à la clien­tèle poten­tielle. Le par­tage de conte­nus per­ti­nents peut lui per­mettre de démon­trer son exper­tise et d’éveiller l’intérêt du groupe cible. Le social sel­ling peut aus­si consti­tuer un pré­cieux outil pour les entre­prises actives dans l’e‑commerce – qui n’ont sou­vent pas de contacts directs avec leur clien­tèle – en vue de tis­ser des liens avec le groupe cible.

Conclu­sion

Pour résu­mer, le social sel­ling consti­tue une stra­té­gie de vente pro­met­teuse pour les PME : l’exploitation des médias et réseaux sociaux peut en effet leur per­mettre d’élaborer des stra­té­gies de vente axées sur les rela­tions et de s’adresser per­son­nel­le­ment à leur clien­tèle. Grâce au social sel­ling, elles peuvent par­ta­ger de façon ciblée des infor­ma­tions et conte­nus per­ti­nents pour le groupe cible et gagner ain­si l’intérêt et la confiance de la clien­tèle poten­tielle. Des pla­te­formes telles que Lin­ke­dIn et Face­book, notam­ment, sont par­fai­te­ment adap­tées au social sel­ling car elles sont uti­li­sées par un grand nombre de per­sonnes et per­mettent de nouer plus faci­le­ment des contacts avec la clien­tèle. Le recours au social sel­ling peut per­mettre aux entre­prises de ren­for­cer leur marque et d’organiser plus effi­ca­ce­ment leur pro­ces­sus de vente. Il est tou­te­fois impor­tant de connaître les besoins spé­ci­fiques au groupe cible et de pro­po­ser des conte­nus adap­tés à la pla­te­forme uti­li­sée. Pour faire pas­ser votre stra­té­gie de vente au niveau supé­rieur, vous avez donc tout inté­rêt à recou­rir au social selling.