Up selling e cross selling: due semplici trucchi per aumentare il fatturato

Volete aumentare il fatturato in modo semplice e veloce? Ecco due semplici trucchi: up selling e cross selling. In questo articolo vi illustriamo queste due strategie di marketing sulla base di esempi concreti e vi spieghiamo come aumentare il fatturato in modo semplice e veloce.

«Desidera anche un caffè?», mi chiede cortesemente il cameriere al termine della mia pizza. In realtà avevo in programma di andare subito dopo aver finito di pranzare, non avevo pensato al caffè. Ma di fronte a una domanda così cortese, penso: «Perché no?» Ed ecco il cameriere subito tornare con il caffè e il conto, che ora ammonta a 5 franchi in più che non avrei pagato se avessi rinunciato al caffè. Considerando 20 franchi per la pizza e 5 franchi per l’acqua, il caffè rappresenta per il ristorante il 20% di fatturato in più. E per me 5 franchi in meno nel portafoglio.

Cross selling: desidera anche un caffè?

Probabilmente il cameriere non si è soffermato troppo a riflettere, quando mi ha offerto il caffè. Ma ha inconsapevolmente messo in atto una tattica che gli esperti di marketing chiamano cross selling. Il cross selling è una strategia mirata a vendere al cliente più di quello che era originariamente intenzionato ad acquistare. L’esempio precedente dimostra chiaramente che, attuando la tattica di cross-selling, il cameriere è riuscito ad aumentare il fatturato del ristorante del 20%. E per farlo è bastato soltanto invogliarmi a prendere un caffè dopo la pizza e l’acqua.

Chi ritiene che il cameriere abbia soltanto voluto fregarmi si sbaglia di grosso.  Infatti sono rimasto molto soddisfatto sia del caffè sia del ristorante. Perché il cameriere non mi ha affatto imposto qualcosa che io non volevo assolutamente. Anzi, proprio il contrario. Mi ha fatto piacere che il cameriere mi abbia chiesto personalmente se volessi un caffè «digestivo». Inoltre il caffè mi è piaciuto molto. E il cameriere? Be’, quello che ci ha guadagnato lo sappiamo già.

Up selling: vuole aggiungere sulla pizza qualche filetto di alici?

Come abbiamo visto prima, il nostro cameriere ci sa fare. È infatti abilmente riuscito a vendermi un caffè al termine del pasto, mettendo in atto una perfetta tecnica di cross selling! Ma non è l’unica cosa che riesce inconsapevolmente a fare. È anche un maestro di up selling, sempre che conosca il significato del termine.

Questo scaltro cameriere, che con un sorriso cordiale è riuscito a vendermi un caffè, aumentando così il suo fatturato, mi aveva infatti già sfilato soldi in più dal portafoglio al momento dell’ordinazione. Ma andiamo con ordine.

Per la pizza che volevo mangiare oggi avevo intenzione di spendere al massimo 20 franchi. Mi ero dato questo budget ancora prima di entrare in pizzeria. Dopo una veloce occhiata al menù, ecco la mia scelta: una pizza Marinara al prezzo di 18 franchi. Detto fatto, ho subito ordinato la pizza al cameriere. «Oggi abbiamo delle buonissime alici siciliane. Sono eccezionali su una Marinara. Posso metterle qualche filetto sulla pizza?», chiede il convincente cameriere.

E come si può resistere a una simile offerta? Senza contare, poi, che io mangerei alici tutta la vita! Ho accettato l’offerta del cameriere e l’ho ringraziato. Davanti alla pizza con i filetti di alici ho segretamente pensato che senza questo ingrediente in più la pizza non mi sarebbe mai piaciuta così tanto. I 3 franchi che il ristorante mi ha messo nel conto per le alici li ho sì registrati nella mente, ma li ho subito ricacciati indietro con un sorriso. Anche se la pizza mi è costata ben il 17% in più di quello che avrei voluto spendere.

Budget sforato, ma comunque soddisfatto

La pizza è stata mangiata, il caffè è stato bevuto e il conto è stato pagato. Ora è il momento di tirare le somme. Ovvero: quanto ho pagato in più rispetto a quello che in realtà avrei voluto spendere?

Sintesi finanziaria: oggi ho nettamente superato il mio budget per il pranzo. Al ristorante ho speso ben 31 franchi anziché i 23 preventivati. Un terzo in più del previsto. Me ne rendo conto dal portafoglio, ma sono comunque soddisfatto. Perché? Il pranzo è stato molto piacevole. Il cameriere è stato cortese, il cibo buono e il caffè un tocco in più.

Per questo spendo volentieri più denaro del previsto.

Un vantaggio per tutti: cliente più soddisfatto, maggiori ricavi per il ristorante

L’aneddoto del ristorante è un chiaro esempio che mostra come un’azienda può aumentare il fatturato attuando le strategie di up selling e cross selling. Quello che ha fatto il cameriere può essere trasferito a qualsiasi altro settore. Che cosa abbiamo imparato? Prendiamo, ad esempio, un parrucchiere che offre al cliente un massaggio della testa insieme al taglio (cross selling) oppure un fiorista che al posto delle solite rose propone alla cliente la versione più costosa a gambo lungo (up selling): con un’offerta invitante il commerciante può vendere di più al cliente e aumentare così le sue entrate.

La situazione migliore è quella in cui venditore e acquirente escono entrambi vincitori dalla transazione. Come mostra il nostro esempio, il cameriere è riuscito a realizzare un fatturato maggiore e io sono rimasto soddisfatto delle alici e del caffè (che rimanga tra noi: sono stato così soddisfatto che gli ho lasciato anche 5 franchi di mancia). Questa è la classica situazione vantaggiosa per tutti.

La pratica è più utile della teoria

Volete attuare anche voi con successo una strategia di up selling e cross selling? Il nostro consiglio: provate! Sperimentate i diversi scenari e non abbiate paura di realizzare anche le idee più insolite. Se terrete presente queste 5 regole, non sbaglierete!

  1. Mettetevi nei panni del vostro cliente. Che cosa vuole? Di cos’altro potrebbe aver bisogno? Che cosa lo renderebbe soddisfatto?
  2. Secondo voi il cliente è disponibile a pagare per servizi aggiuntivi? Non dovete offrirgli qualcosa il cui prezzo potrebbe spaventarlo. Il sovrapprezzo deve essere accettabile.
  3. Evitate di risultare invadenti nei confronti del cliente. Se si sente sotto pressione, rischiate di perdere l’intera transazione. E nel peggiore dei casi il cliente potrebbe non tornare più.
  4. Come si deve strutturare l’offerta in modo che il cliente spenda più denaro e al contempo abbia un ricordo positivo della vostra azienda?
  5. Che cosa fanno i vostri concorrenti o altre aziende del settore e che cosa potreste fare meglio?

Negozio oppure shop online? La strategia di up selling e cross selling funziona ovunque

Affinché la vostra tattica di up selling e cross selling sia efficace, sono necessari due elementi: il venditore deve comprendere le esigenze del cliente (che cosa vuole il mio cliente) e il cliente deve essere disponibile a spendere più denaro.

Il luogo in cui si svolge la transazione, in negozio oppure online, è marginale. L’unica cosa che cambia è la modalità con cui al cliente si vende un prodotto migliore, più nuovo, più costoso (up selling) oppure un prodotto in più (cross selling). Avete uno shop online e non sapete ancora bene come attuare la strategia di up selling e cross selling? Allora ispiratevi a questi due esempi di Media Markt.

Esempio 1 (cross selling): Un utente ha cercato uno spazzolino da denti. Media Markt mostra all’utente non solo il modello desiderato, incluse tutte le specifiche più importanti e il prezzo, ma propone contemporaneamente anche le testine compatibili. Se l’utente acquista entrambi i prodotti, i ricavi di Media Markt passano da 39,95 franchi a 59,65 franchi, che corrispondono a un aumento del 50%.

Screenshot Media Markt mit einer Zahnbürste

Esempio 2 (up selling): In questo esempio un utente è interessato a un altoparlante. Media Markt mostra all’interessato non solo l’altoparlante, ma al contempo gli offre anche un’assicurazione casco sul prodotto. Se il cliente acquista l’altoparlante e decide di stipulare l’assicurazione, i ricavi di Media Markt passano da 444 franchi a 513,95 franchi, che corrispondono a un aumento del 16%.

Screenshot Meida Markt mit einem Lautsprecher

Conclusioni

Qualsiasi imprenditore punta a conseguire i maggiori ricavi possibili e riuscire così a pagare fatture, stipendi, affitti, assicurazioni e tante altre spese. Molti si sentono sopraffatti da questo onere e non sanno come fare per aumentare il fatturato e riuscire a portare avanti la propria attività. Ma con pochi semplici trucchi è possibile aumentare sensibilmente le entrate. Dopo aver compreso bene il meccanismo di up selling e cross selling, con il giusto atteggiamento e un pizzico di creatività riuscirete presto a incrementare il vostro fatturato. Vi auguriamo grande successo!

L'autore
Harry Meier
Harry Meier è entusiasta del mondo digitale – e delle opportunità che offre alle PMI. Presso localsearch (Swisscom Directories SA) si occupa di tutto ciò che riguarda la comunicazione. Con i suoi contributi al blog, aiuta le PMI svizzere a farsi trovare online, ad acquisire nuovi clienti e a conservarli a lungo termine.
;

Suche

Suchen Sie eine Telefonnummer, eine Adresse oder ein Geschäft?
Dann besuchen Sie uns auf local.ch oder search.ch

Online-Präsenz

Machen Sie Ihr KMU mit den passenden digitalen Produkten von localsearch online präsent. 

Die Basispräsenz für jedes KMU
Das Erfolgspaket für Ihr KMU
Die Profi-Website zum Fixpreis

Online-Werbung

Schalten Sie Online-Werbung mit localsearch: Positionieren Sie Ihr Unternehmen und Ihr Angebot in der digitalen Welt. 

Online-Werbung speziell für KMU
Werben, wo es sich lohnt
Werbung im gedruckten Telefonbuch

Tools

localsearch vereinfacht die Interaktion mit Ihren Kunden – wir unterstützen Sie dabei, Kunden zu gewinnen und sie zu binden. 

Digitales Termin- und Kundenmanagement
Reservationstool für Restaurants
Die All-in-one Online-Shop-Lösung
Das Offerten-Abo für Handwerker

digitalONE

Noch nie war es für Sie als KMU so essenziell, auf den wichtigsten Online-Plattformen gefunden, gebucht und geliked zu werden. Und noch nie war es für Sie so einfach, dies umzusetzen: Mit digitalONE - unserer einzigartigen, neuen Lösung sind Sie online genau dort präsent, wo es sich lohnt.

digitalPLUS

Mit digitalPLUS werben Sie genau dort, wo die Schweiz ihre Geschäfte tätigt. Ihre exklusive Werbung erscheint genau dann, wenn nach Produkten & Dienstleistungen wie Ihren gesucht wird, und zwar garantiert an speziell auffälligen Werbeplätzen. Übersehen werden unmöglich!

5 Faktoren für digitalen Erfolg

Um erfolgreich zu sein, müssen Sie dort sein, wo Ihre Kunden sind – im Internet. Am besten orientieren Sie sich an den 5 Erfolgsfaktoren.

Wie stehen Sie da?

Wie gut werden Sie im Internet gefunden? Wie ist Ihr digitaler Reifegrad? Welche Lösungen sind für Sie die passendsten? Machen Sie jetzt den Schnelltest.

Haben Sie Fragen?

Wir haben die Lösung - kostenlos

Erfolg in der digitalen Welt muss nichts kosten. Wir haben für jedes Bedürfnis die passende Lösung – völlig unverbindlich und gratis. Jetzt einsteigen.

Kostenlose Online-Präsenz mit
Kostenloser Online-Auftritt mit
Kostenlos buchbar werden mit
Kostenlos reservierbar werden mit
Kostenlosen Online-Shop eröffnen mit

Passende KMU-Lösungen

 

digitalONE
Noch nie war es für Sie als KMU so essenziell, auf den wichtigsten Online-Plattformen gefunden, gebucht und geliked zu werden. Und noch nie war es für Sie so einfach, dies umzusetzen: Mit digitalONE – unserer einzigartigen, neuen Lösung sind Sie online genau dort präsent, wo es sich lohnt.

 

 

digitalPLUS
Mit digitalPLUS werben Sie genau dort, wo die Schweiz ihre Geschäfte tätigt. Ihre exklusive Werbung erscheint genau dann, wenn nach Produkten & Dienstleistungen wie Ihren gesucht wird, und zwar garantiert an speziell auffälligen Werbeplätzen. Übersehen werden unmöglich!

 

KMU Digital ist eine Kooperation zwischen Google, Facebook., IAB und localsearch zur Unterstützung der Schweizer KMU im Bereich der Digitalisierung.

Ricerca

Sta cercando un numero di telefono, un indirizzo o un'azienda?

Venga a trovarci su local.ch o search.ch

Presenza online

La vostra PMI sarà presente grazie ai prodotti digitali di localsearch su misura per le vostre esigenze.

La presenza base per ogni PMI
Tutto il necessario per il successo della vostra PMI
Il sito web professionale a prezzo fisso.

Pubblicità online

Pubblicità online con localsearch: posizionate la vostra azienda e la vostra offerta nel mondo digitale.

Pubblicità online su misura per le PMI
Fare pubblicità dove conviene
Pubblicità nell’elenco telefonico cartaceo

Strumenti

localsearch semplifica l’interazione con i vostri clienti – noi vi aiutiamo ad acquisire e a fidelizzare la vostra clientela.

Gestione digitale di appuntamenti e clienti
Tool di prenotazione per ristoranti
La soluzione di e-commerce all-in-one
L’offerta abbonamento per artigiani

digitalONE

Mai prima d’ora è stato così essenziale per le PMI poter essere trovate, prenotate e raccomandate sulle più importanti piattaforme online. E mai prima d’ora è stato così facile. Con digitalONE, la nostra nuova soluzione unica, sarete presenti online là dove conviene.

digitalPLUS

Con digitalPLUS fate pubblicità esattamente là dove la Svizzera fa affari. La vostra pubblicità esclusiva apparirà proprio quando vengono cercati prodotti e servizi come i vostri, e in spazi pubblicitari di particolare rilievo. Impossibile passare inosservati!

5 fattori per il successo digitale

Per avere successo, dovete essere là dove si trovano i vostri clienti: su internet. La cosa migliore è orientarsi in base ai 5 fattori di successo.

A che punto siete?

È abbastanza facile trovarvi su internet? Qual è il vostro grado di capacità digitale? Quali sono le soluzioni che ritenete siano più conformi al vostro livello? Fate subito il test rapido.

Avete domande?

Noi abbiamo la soluzione – gratuita

Il successo nel mondo digitale non deve costare nulla. Abbiamo la soluzione giusta per ogni esigenza – senza alcun vincolo e gratuita. Salite subito a bordo.

Presenza online gratuita con
Presenza online gratuita con
Diventare prenotabili gratuitamente con
Diventare prenotabili gratuitamente con
Aprire uno shop online gratuito con

Piattaforme

 

local.ch
local.ch è il numero 1 in Svizzera per trovare informazioni dettagliate su aziende, servizi e numeri di telefono.

 

 

search.ch
search.ch offre informazioni dettagliate sulle aziende e funzioni utili come il pianificatore di itinerari e del tempo libero, l’orario e l’acquisto di biglietti dei trasporti pubblici nonché informazioni meteo.

 

Soluzioni adatte per le PMI

 

digitalONE
Mai prima d’ora è stato così essenziale per le PMI poter essere trovate, prenotate e raccomandate sulle più importanti piattaforme online. E mai prima d’ora è stato così facile. Con digitalONE, la nostra nuova soluzione unica, sarete presenti online là dove conviene.

 

 

digitalPLUS
Con digitalPLUS fate pubblicità esattamente là dove la Svizzera fa affari. La vostra pubblicità esclusiva apparirà proprio quando vengono cercati prodotti e servizi come i vostri, e in spazi pubblicitari di particolare rilievo. Impossibile passare inosservati!

 

KMU Digital è una cooperazione tra Google, Facebook., IAB e localsearch per sostenere le PMI svizzere nell’ambito della digitalizzazione.

Stellenangebot nicht vorhanden

Leider ist das Stellenangebot nach dem Sie suchen nicht mehr vakant. Schauen Sie doch einfach, ob Sie auf dieser Seite ein Stellenangebot finden, dass zu Ihnen passt.