Più fatturato con i clienti attuali: sei consigli dagli esperti di PMI


13 giugno 2019 | Autore: Harry Meier | Tempo di lettura: 6 minuti

Volete acquisire nuovi clienti per la vostra PMI? L’avete già sperimentato direttamente: è un processo difficile e costoso. Ecco perché le relazioni con i clienti esistenti sono così importanti. Ma come potete aumentare il fatturato con i vostri clienti attuali? Una buona strategia di CRM può esservi di aiuto. Ecco come funziona e sei utili consigli per aumentare il fatturato con i vostri clienti attuali. 

Si può discutere a lungo di quanto costi veramente acquisire nuovi clienti. Ma è difficile trovarsi d’accordo perché i costi possono variare molto in base al settore, all’azienda e alla situazione di partenza.

Ma senz’altro anche a voi non sarà sfuggito che l’impegno richiesto è notevole e questa consapevolezza è preziosa.


Un nuovo cliente costa cinque volte più di un cliente esistente

Gli esperti ritengono che sia cinque volte più costoso acquisire un nuovo cliente piuttosto che spingere un cliente esistente a fare un nuovo acquisto. Ecco perché è molto più importante prestare grande attenzione ai clienti esistenti.

Naturalmente è comunque utile acquisire nuovi clienti. Tuttavia, chi ha compreso l’importanza delle relazioni con i clienti esistenti e adotta le giuste misure, ha la sicurezza di investire proprio là dove ne vale più la pena.


Pensate sempre prima ai clienti che avete già acquisito

Utilizzate le buone relazioni con i clienti attuali e motivate i vostri clienti a un nuovo acquisto o a tornare nel vostro negozio. Avete buone opportunità di generare in questo modo fatturato aggiuntivo, senza incorrere in costi elevati di pubblicità e senza fare troppa fatica.

Perché? Perché i vostri clienti hanno già scelto di venire da voi, in passato. Questo è il miglior presupposto per mantenere una relazione d’affari con loro. Se già in passato sono stati soddisfatti di un vostro prodotto o di un vostro servizio, difficilmente passeranno a un vostro concorrente. Non ce n’è motivo. Tuttavia è importante che vi manteniate sempre in contatto con loro e che curiate attivamente la relazione. Solo così i vostri clienti si ricorderanno di voi nel momento decisivo.


I clienti fedeli sono clienti felici

Non lasciate al caso le relazioni con i clienti. Infatti, se investite abbastanza tempo ed energia nei vostri clienti attuali, avete ottime possibilità di ricevere un ritorno in termini di vendite.

Se sviluppate le giuste misure di fidelizzazione dei clienti, i vostri clienti vi resteranno fedeli. Nel migliore dei casi acquisteranno da voi con maggiore frequenza rispetto al passato, spendendo cifre ancora più elevate.

E poiché i vostri clienti si sentiranno presi sul serio e si renderanno conto che vi curate di loro, si trasformeranno da clienti normali in clienti non solo fedeli, ma anche felici. 

Sei consigli per un CRM efficace e per aumentare il fatturato

Ora resta aperta solo la domanda su come aumentare il fatturato con i clienti esistenti. Abbiamo per voi sei utili consigli in grado di aiutarvi ad aumentare le vendite. 

1. suggerimento: raccogliete i dati di contatto dei clienti
Raccogliendo i dati di contatto dei clienti create le basi per una gestione efficace del rapporto con loro. Per curare la relazione con un cliente avete bisogno di conoscere almeno il suo indirizzo e-mail e il suo nome. Nel migliore dei casi avete addirittura il suo cellulare e il suo indirizzo completo. Chiedete questi dati al cliente: alla peggio riceverete una risposta negativa.

2. suggerimento: suddividete i clienti in gruppi
Non tutti i clienti sono uguali. Quindi suddivideteli in gruppi. Quale cliente utilizza quale prodotto? Quale cliente spende di più da voi, quale di meno? Con le risposte a queste domande potrete definire meglio le future misure di marketing sulla base dei vostri clienti aumentandone così la probabilità di successo. O magari pensate che a una vostra cliente farà piacere ricevere una promozione per prodotti da uomo?
 
3. suggerimento: utilizzate Facebook e i social
La maggior parte dei vostri clienti avrà un account Facebook o Instagram. Quindi prendete in considerazione l’opportunità di essere attivi su queste piattaforme. Se ad esempio siete un’azienda florovivaistica, potete postare delle belle fotografie delle vostre piante, di verdure o dei vostri fiori ricoperti di rugiada. Invitate sistematicamente i vostri clienti a seguirvi sulla vostra pagina Facebook o sul vostro profilo Instagram.
 
Avrete così un’altra modalità di contatto con i vostri clienti. Sfruttate la possibilità di coinvolgere i vostri follower sui social media con iniziative esclusive, generando così del fatturato aggiuntivo.
 
4. suggerimento: offrite dei programmi fedeltà
Perché non premiate i vostri clienti fedeli con un programma fedeltà? Un parrucchiere, ad esempio, ogni dieci tagli potrebbe offrire l’undicesimo gratis. In questo modo non solo fate felice il vostro cliente dal punto di vista economico, ma lo motivate anche a tornare da voi, accrescendo non solo il vostro fatturato ma anche il vostro lavoro. Siamo onesti: per voi si tratterebbe di uno sconto di circa il 10 percento, giusto?
 
5. suggerimento: inviate newsletter via e-mail
Una newsletter regolare via e-mail è un buon sistema per fare in modo che i vostri clienti si ricordino di voi. Quando progettate la newsletter cercate di mettervi nei panni del cliente, ovvero del destinatario. Chiedetevi quale contenuto della newsletter sarebbe importante per voi ed evitate i discorsi vuoti. La vostra newsletter sarà particolarmente apprezzata se parlerete di novità, offrirete sconti e condividerete informazioni. Importante: le newsletter possono anche irritare. Pertanto è meglio inviarne una in meno che una di troppo.
 
6. suggerimento: registrate lo storico degli acquisti
Se sapete che cosa il vostro cliente ha comprato da voi in passato (o dove invece ha esitato) sarete pronti a reagire in futuro. Se ad esempio una cliente l’ultima volta ha acquistato da voi un costoso bollitore, alla sua successiva visita (o anche nella newsletter) potete fare riferimento a questo acquisto e proporle un utile addolcitore. 

Chi vuole lavorare con i clienti, deve anche organizzarli

Per adottare tutte queste misure dovete gestire, elaborare, suddividere, modificare e infine utilizzare correttamente i dati e le informazioni dei clienti.

Il modo migliore per farlo è disporre di uno strumento di CRM (Customer-Relationship-Management = gestione del rapporto con i clienti).

Ma non temete: le PMI non hanno bisogno di sistemi complessi da acquistare soltanto per questo scopo. Spesso le principali funzioni di CRM (gestione degli indirizzi, newsletter, informazioni sui clienti, ecc.) sono già integrate in altre soluzioni software. Potete così disporre, in modo semplice ed economico, di un sistema di CRM che vi semplifica la gestione dei dati dei clienti e vi consente di effettuare campagne di marketing semplici ma efficaci.


Volete acquistare un tool per il CRM? Puntate su queste sette funzioni

  1. Storia del cliente. Questa funzione vi consente di sapere quali servizi o prodotti il cliente ha già acquistato o anche quali non ha voluto comprare fino ad ora. Potrete così intervenire su di lui in modo più mirato.
  2. Note sul cliente. Annotate, ad esempio, se il vostro cliente preferisce bere caffè o tè. Resterà piacevolmente colpito quando, alla sua successiva visita, gli offrirete la bevanda giusta.
  3. Statistiche sul fatturato. Quanto è rilevante il cliente Bernasconi per il vostro fatturato? Le statistiche ve lo dicono.
  4. Statistiche sul cliente. Qual è la frequenza dei contatti tra voi e un determinato cliente? Se è molto tempo che il signor Bernasconi non viene da voi, potete informarlo di una promozione o invitarlo a un evento via e-mail.
  5. Statistiche dei no-show. Se vi accorgete che avete molti no-show, potete adottare delle misure per ridurli: magari inviando un SMS il giorno prima per confermare l’appuntamento?
  6. Newsletter. Inviate ai vostri clienti una newsletter via e-mail e teneteli informati sulle promozioni o sui nuovi prodotti. In questo modo sarete certi che non vi dimenticheranno.
  7. SMS automatico di promemoria. Agite proattivamente nei confronti dei clienti che da tempo non visitano più la vostra attività. Un testo adatto a un SMS di promemoria potrebbe essere: «Buongiorno signor Bernasconi! È da molto che non viene nel nostro negozio di fiori. Avremmo piacere di mostrarle le nostre ultime bellissime composizioni. Potrebbe essere interessato? Cordiali saluti, La casa del fiore, Bellinzona».

 

Informazioni sull’autore

Harry Meier è un entusiasta del digitale e delle opportunità che offre alle PMI. In localsearch (Swisscom Directories SA) si occupa di tutto ciò che è comunicazione. Con i suoi articoli sul blog aiuta le PMI svizzere ad essere trovate online, ad acquisire nuovi clienti e a fidelizzarli nel tempo.