6 Pro­fi-Tipps: So machen KMU mit bestehen­den Kun­den mehr Umsatz

Sie wissen es bestimmt aus eigener Erfahrung: Neukunden zu gewinnen ist aufwändig und teuer. Deswegen sollten Sie sich ganz besonders gut um bestehende Kundenbeziehungen kümmern. Aber wie schaffen Sie es, mit denen mehr Umsatz zu erzielen? Gutes Kundenbeziehungsmanagement kann dabei helfen. Wir erklären Ihnen, wie das geht und geben Ihnen 6 Tipps, wie Sie mit Ihren Kunden mehr Umsatz machen.

Man kann lan­ge dar­über dis­ku­tie­ren, wie teu­er es wirk­lich ist, einen Neu­kun­den zu gewin­nen. Auf eine genaue Ant­wort wird man sich nicht eini­gen kön­nen, denn die Kos­ten vari­ie­ren von Bran­che zu Bran­che, von Unter­neh­men zu Unter­neh­men und von Umstand zu Umstand.

Dass der Auf­wand hier­für ganz schön gross ist, das dürf­te auch Ihnen kaum ent­gan­gen sein – und die­se Erkennt­nis ist Gold wert.

 

Neu­kun­de ist 5 Mal teu­rer als ein bestehen­der Kunde

Exper­ten gehen davon aus, dass es fünf Mal teu­rer ist, einen neu­en Kun­den zu gewin­nen als einen bereits bestehen­den zu einem erneu­ten Kauf zu bewegen.

Nut­zen Sie Ihre guten Kun­den­be­zie­hun­gen und moti­vie­ren Sie Ihre Kun­den zu einem zusätz­li­chen Kauf oder zu einem erneu­ten Besuch in ihrem Geschäft. Die Chan­cen ste­hen gut, dass Sie so zusätz­li­chen Umsatz gene­rie­ren – ohne dass ihnen hohe Wer­bungs­kos­ten und viel Auf­wand entstehen.

Wes­halb? Ihre Kun­den haben sich in der Ver­gan­gen­heit schon ein­mal für Sie ent­schie­den. Das ist die bes­te Vor­aus­set­zung dafür, mit die­sen Kun­den im Geschäft zu bleiben.

 

Treue Kun­den sind glück­li­che Kunden

Doch über­las­sen Sie Kun­den­be­zie­hun­gen nicht dem Zufall. Wenn Sie näm­lich genü­gend Zeit und Ener­gie in Ihre bestehen­den Kun­den inves­tie­ren, dann ste­hen die Chan­cen sehr gut, dass sich das umsatz­mäs­sig für Sie auszahlt.

Wenn Sie jetzt die rich­ti­gen Kun­den­bin­dungs­mass­nah­men ent­wi­ckeln, dann wer­den Ihnen die Kun­den treu blei­ben. Im aller­bes­ten Fall kau­fen sie dann noch häu­fi­ger ein als bis­her und geben dabei erst noch mehr Geld aus.

Und weil sich Ihre Kun­den ernst genom­men füh­len und sie spü­ren, dass man sich um sie küm­mert, wer­den aus nor­ma­len Kun­den nicht nur treue Kun­den, son­dern auch glückliche.

 

6 Tipps für ein erfolg­rei­ches Kun­den­be­zie­hungs­ma­nage­ment – und für mehr Umsatz

Jetzt bleibt nur doch die Fra­ge, wie Sie mit Ihren bestehen­den Kun­den mehr Umsatz machen kön­nen. Wir geben Ihnen sechs erfolg­ver­spre­chen­de Tipps:

 

1. Tipp: Kun­den-Kon­takt­da­ten sammeln

Mit dem Sam­meln von Kon­takt­da­ten legen Sie die Basis für ein erfolg­rei­ches Kun­den­be­zie­hungs­ma­nage­ment. Eine Kun­den­be­zie­hung kön­nen Sie erst pfle­gen, wenn Sie min­des­tens E‑Mail-Adres­se und Name Ihres Kun­den haben. Im bes­ten Fall haben Sie sogar sei­ne Han­dy­num­mer und sei­ne voll­stän­di­ge Adres­se dazu. Fra­gen Sie Ihren Kun­den danach, er kann nicht mehr als nein sagen.

2.  Tipp: Kun­den in Grup­pen unterteilen

Nicht alle Kun­den sind gleich. Unter­tei­len Sie Ihre Kun­den in Grup­pen. Wel­cher Kun­de nutzt wel­ches Pro­dukt? Wel­cher Kun­de gibt bei Ihnen viel aus, wel­cher wenig? Mit den Ant­wor­ten auf die­se Fra­gen kön­nen Sie künf­ti­ge Mar­ke­ting­mass­nah­men bes­ser auf Ihre Kun­den zuschnei­den und so den Erfolg erhö­hen. Oder wür­den Sie sich als Frau über eine Rabatt­ak­ti­on auf Her­ren­pfle­ge­pro­duk­ten freuen?

3.  Tipp: Face­book und Co. nutzen

Die meis­ten Ihrer Kun­den wer­den ein Face­book oder Insta­gram Account haben. Über­le­gen Sie sich doch, eben­falls auf die­sen Platt­for­men aktiv zu sein. Sind Sie bei­spiels­wei­se eine Gärt­ne­rei, dann pos­ten Sie schö­ne Bil­der Ihrer Pflan­zen, von Gemü­se oder vom Tau auf Ihren Blu­men. Laden Sie Ihre Kun­den sys­te­ma­tisch dazu ein, Ihrer Face­book-Sei­te oder Ihrem Insta­gram-Pro­fil zu folgen.

Jetzt sind Sie sogar auf die­sem Weg mit Ihren Kun­den ver­bun­den. Nut­zen Sie doch die Gele­gen­heit, Ihre Social Media Fol­lower mit exklu­si­ven Rabatt­ak­tio­nen zu begeis­tern und so zusätz­li­chen Umsatz zu generieren.

4. Tipp: Treue­pro­gramm anbieten

War­um bedan­ken Sie sich bei ihren treu­en Kun­den nicht ein­fach mit einem Treue­pro­gramm? Ein Coif­feur könn­te bei­spiels­wei­se jeden elf­ten Haar­schnitt gra­tis offe­rie­ren. Damit berei­ten Sie Ihrem Kun­den nicht nur eine finan­zi­el­le Freu­de, sie ani­mie­ren ihn so auch, immer wie­der zu Ihnen zu kom­men. Das stei­gert ihren Umsatz und Ihre Aus­las­tung. Mal ehr­lich: Das darf Ihnen 10 Pro­zent Rabatt wert sein, oder?

5. Tipp: E‑Mail-News­let­ter

Mit einem regel­mäs­si­gen E‑Mail-News­let­ter rufen Sie sich bei Ihren Kun­den immer wie­der in Erin­ne­rung. Wenn Sie den News­let­ter kon­zi­pie­ren, ver­su­chen Sie sich in die Lage des Kun­den, also des Emp­fän­gers, zu ver­set­zen. Stel­len Sie sich die Fra­ge, wel­cher News­let­ter-Inhalt für ihn rele­vant ist und ver­zich­ten Sie auf Bla­bla. Am meis­ten Erfolg wird Ihr News­let­ter haben, wenn Sie über Neu­hei­ten spre­chen, Rabat­te anbie­ten und nütz­li­che Infor­ma­tio­nen ver­mit­teln.  Aber Ach­tung: News­let­ter kön­nen auch ner­ven. Des­halb ver­schi­cken Sie ihn lie­ber ein­mal weni­ger als ein­mal mehr.

6. Tipp: Kauf-His­to­rie abspeichern

Wenn Sie wis­sen, was Ihr Kun­de in der Ver­gan­gen­heit bei Ihnen gekauft hat (oder wo er viel­leicht gezö­gert hat), kön­nen Sie künf­tig dar­auf reagie­ren. Hat eine Kun­din letz­tes Mal bei­spiels­wei­se einen teu­ren Was­ser­ko­cher erstan­den, dann kön­nen Sie sie beim nächs­ten Besuch – oder auch im News­let­ter – dar­auf anspre­chen und einen nütz­li­chen Was­ser­ent­kal­ker vorschlagen.

 

Wer mit Kun­den­da­ten arbei­ten möch­te, der muss sie organisieren

Für all die­se Mass­nah­men müs­sen Sie Kon­takt­da­ten und Kun­den­in­for­ma­tio­nen rich­tig ver­wal­ten, bear­bei­ten, glie­dern, mutie­ren und schluss­end­lich ver­wen­den können.

Am ein­fachs­ten geht das mit einem CRM-Tool (Cus­to­mer-Rela­ti­ons­hip-Manage­ment = Kundenbeziehungsmanagement).

Aber kei­ne Angst: KMU benö­ti­gen dazu kei­ne kom­pli­zier­ten Sys­te­me, die eigens für die­sen Zweck ange­schafft wer­den müs­sen. Oft­mals sind die wich­tigs­ten CRM-Funk­tio­nen (Adress­ver­wal­tung, News­let­ter, Kun­den­in­for­ma­tio­nen, etc.) in ande­re Soft­ware-Lösun­gen inte­griert. So kom­men Sie zu einem ein­fa­chen und kos­ten­güns­ti­gen CRM, wel­ches Ihnen das Ver­wal­ten von Kun­den­da­ten ver­ein­facht und es Ihnen erlaubt, erfolg­rei­che und unkom­pli­zier­te Mar­ke­ting-Kam­pa­gnen durchzuführen.

 

Sie möch­ten sich ein CRM-Tool anschaf­fen? Bestehen Sie auf die­sen 7 Funktionen

  1. Kun­den­his­to­rie: Dank die­ser Funk­ti­on wis­sen Sie, wel­che Leis­tun­gen oder Pro­duk­te der Kun­de bereits gekauft hat oder auch wel­che er bis­her nicht woll­te. So kön­nen Sie noch bes­ser auf ihn einwirken.
  2. Kun­den­no­ti­zen: Notie­ren Sie sich bei­spiels­wei­se, ob Ihr Kun­de lie­ber Kaf­fee trinkt oder Tee. Er wird sich freu­en, wenn Sie ihm beim nächs­ten Besuch gleich das rich­ti­ge Getränk anbieten
  3. Umsatz­sta­tis­tik: Wie bedeu­tend ist der Kun­de Mül­ler eigent­lich für Ihren Umsatz? Die Umsatz­sta­tis­tik sagt es Ihnen.
  4. Kun­den­sta­tis­tik: Wie häu­fig sind Sie mit dem Kun­den in Kon­takt? Hat sich Herr Mül­ler schon lan­ge nicht mehr bei Ihnen gemel­det, kön­nen Sie ihn viel­leicht per E‑Mail auf eine Rabatt­ak­ti­on auf­merk­sam machen oder ihn zu einer Ver­an­stal­tung einladen.
  5. No-Show-Sta­tis­tik: Wenn Sie mer­ken, dass Sie zu vie­le No-Shows haben, dann kön­nen Sie Mass­nah­men ent­wi­ckeln, die hel­fen, die­se zu redu­zie­ren – viel­leicht mit einer SMS-Ter­min­be­stä­ti­gung einen Tag zuvor?
  6. News­let­ter: Schrei­ben Sie Ihre Kun­den immer wie­der mal mit einem E‑Mail-News­let­ter an und infor­mie­ren Sie über Aktio­nen oder neue Pro­duk­te. So blei­ben Sie in Erinnerung.
  7. Auto­ma­ti­sche SMS-Erin­ne­rung: Gehen Sie aktiv auf Kun­den zu, die Ihr Geschäft schon län­ger nicht mehr besucht haben. Eine SMS-Erin­ne­rung könn­te so aus­se­hen: «Grüe­zi Herr Mül­ler! Sie waren schon län­ger nicht mehr in unse­rem Blu­men­la­den. Wir wür­den Ihnen ger­ne unse­re neu­es­ten Bou­quets zei­gen. Was mei­nen Sie? Vie­le Grüs­se, Blu­men­la­den Fritz, Zürich».
Über den Autor
Harry Meier
Harry Meier begeistert sich für die digitale Welt - und die Chancen, die sich für KMU daraus ergeben. Bei localsearch (Swisscom Directories AG) kümmert er sich um alles rund um die Kommunikation. Mit seinen Blog-Beiträgen unterstützt er Schweizer KMU dabei, online gefunden zu werden, Neukunden zu gewinnen und langfristig zu binden.

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