6 Profi-Tipps: So machen KMU mit bestehenden Kunden mehr Umsatz


18. Juni 2019 | Autor: Harry Meier | Lesedauer: 6 Minuten

Sie möchten neue Kunden für Ihr KMU gewinnen? Dann wissen Sie es aus eigener Erfahrung: Das ist aufwändig und teuer. Deswegen sind Ihnen Ihre existierenden Kundenbeziehungen auch so wichtig. Aber wie schaffen Sie es, mit bestehenden Kunden mehr Umsatz zu erzielen? Gutes Kundenbeziehungsmanagement kann Ihnen dabei helfen. Wir erklären Ihnen, wie das geht und geben Ihnen 6 Tipps, wie Sie mit bestehenden Kunden mehr Umsatz machen. 

Man kann lange darüber diskutieren, wie teuer es wirklich ist, einen Neukunden zu gewinnen. Auf eine genaue Antwort wird man sich nicht einigen können, denn die Kosten variieren von Branche zu Branche, von Unternehmen zu Unternehmen und von Umstand zu Umstand.

Dass der Aufwand hierfür ganz schön gross ist, das dürfte auch Ihnen kaum entgangen sein – und diese Erkenntnis ist Gold wert.


Neukunde ist 5 Mal teurer als ein bestehender Kunde

Experten gehen davon aus, dass es fünf Mal teurer ist, einen neuen Kunden zu gewinnen als einen bereits bestehenden zu einem erneuten Kauf zu bewegen. Deshalb ist es umso wichtiger, ganz bewusst an die bestehenden Kunden zu denken.

Nicht dass es überflüssig wäre, Neukunden zu gewinnen. Wer aber die Bedeutung der bereits existierenden Kundenbeziehungen verstanden hat und die richtigen Massnahmen trifft, der investiert genau dort, wo es sich am meisten lohnt.


Denken Sie immer erst an die Kunden, die Sie bereits gewonnen haben

Nutzen Sie Ihre guten Kundenbeziehungen und motivieren Sie Ihre Kunden zu einem zusätzlichen Kauf oder zu einem erneuten Besuch in ihrem Geschäft. Die Chancen stehen gut, dass Sie so zusätzlichen Umsatz generieren – ohne dass ihnen hohe Werbungskosten und viel Aufwand entstehen.

Weshalb? Ihre Kunden haben sich in der Vergangenheit schon einmal für Sie entschieden. Das ist die beste Voraussetzung dafür, mit diesen Kunden im Geschäft zu bleiben. Waren sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung in der Vergangenheit zufrieden, dann werden sie kaum zu einem fremden Konkurrenten wechseln. Dafür gibt es ja keinen Grund. Allerdings sollten Sie schon in stetigem Kontakt bleiben und eine aktive Beziehung pflegen. So erinnert man sich im entscheidenden Moment wieder an Sie. 


Treue Kunden sind glückliche Kunden

Überlassen Sie Kundenbeziehungen nicht dem Zufall. Wenn Sie nämlich genügend Zeit und Energie in Ihre bestehenden Kunden investieren, dann stehen die Chancen sehr gut, dass sich das umsatzmässig für Sie auszahlt.

Wenn Sie jetzt die richtigen Kundenbindungsmassnahmen entwickeln, dann werden Ihnen die Kunden treu bleiben. Im allerbesten Fall kaufen sie dann noch häufiger ein als bisher und geben dabei erst noch mehr Geld aus.

Und weil sich Ihre Kunden ernst genommen fühlen und sie spüren, dass man sich um sie kümmert, werden aus normalen Kunden nicht nur treue Kunden, sondern auch glückliche.

6 Tipps für ein erfolgreiches Kundenbeziehungsmanagement – und für mehr Umsatz

Jetzt bleibt nur doch die Frage, wie Sie mit Ihren bestehenden Kunden mehr Umsatz machen können. Wir geben Ihnen sechs erfolgversprechende Tipps: 

1. Tipp: Kunden-Kontaktdaten sammeln

Mit dem Sammeln von Kontaktdaten legen Sie die Basis für ein erfolgreiches Kundenbeziehungsmanagement. Eine Kundenbeziehung können Sie erst pflegen, wenn Sie mindestens E-Mail-Adresse und Name Ihres Kunden haben. Im besten Fall haben Sie sogar seine Handynummer und seine vollständige Adresse dazu. Fragen Sie Ihren Kunden danach, er kann nicht mehr als nein sagen. 


2.  Tipp: Kunden in Gruppen unterteilen

Nicht alle Kunden sind gleich. Unterteilen Sie Ihre Kunden in Gruppen. Welcher Kunde nutzt welches Produkt? Welcher Kunde gibt bei Ihnen viel aus, welcher wenig? Mit den Antworten auf diese Fragen können Sie künftige Marketingmassnahmen besser auf Ihre Kunden zuschneiden und so den Erfolg erhöhen. Oder würden Sie sich als Frau über eine Rabattaktion auf Herrenpflegeprodukten freuen?  


3.  Tipp: Facebook und Co. nutzen

Die meisten Ihrer Kunden werden ein Facebook oder Instagram Account haben. Überlegen Sie sich doch, ebenfalls auf diesen Plattformen aktiv zu sein. Sind Sie beispielsweise eine Gärtnerei, dann posten Sie schöne Bilder Ihrer Pflanzen, von Gemüse oder vom Tau auf Ihren Blumen. Laden Sie Ihre Kunden systematisch dazu ein, Ihrer Facebook-Seite oder Ihrem Instagram-Profil zu folgen.

Jetzt sind Sie sogar auf diesem Weg mit Ihren Kunden verbunden. Nutzen Sie doch die Gelegenheit, Ihre Social Media Follower mit exklusiven Rabattaktionen zu begeistern und so zusätzlichen Umsatz zu generieren.  


4. Tipp: Treueprogramm anbieten

Warum bedanken Sie sich bei ihren treuen Kunden nicht einfach mit einem Treueprogramm? Ein Coiffeur könnte beispielsweise jeden elften Haarschnitt gratis offerieren. Damit bereiten Sie Ihrem Kunden nicht nur eine finanzielle Freude, sie animieren ihn so auch, immer wieder zu Ihnen zu kommen. Das steigert ihren Umsatz und Ihre Auslastung. Mal ehrlich: Das darf Ihnen 10 Prozent Rabatt wert sein, oder?


5. Tipp: E-Mail-Newsletter

Mit einem regelmässigen E-Mail-Newsletter rufen Sie sich bei Ihren Kunden immer wieder in Erinnerung. Wenn Sie den Newsletter konzipieren, versuchen Sie sich in die Lage des Kunden, also des Empfängers, zu versetzen. Stellen Sie sich die Frage, welcher Newsletter-Inhalt für ihn relevant ist und verzichten Sie auf Blabla. Am meisten Erfolg wird Ihr Newsletter haben, wenn Sie über Neuheiten sprechen, Rabatte anbieten und nützliche Informationen vermitteln.  Aber Achtung: Newsletter können auch nerven. Deshalb verschicken Sie ihn lieber einmal weniger als einmal mehr. 


6. Tipp: Kauf-Historie abspeichern

Wenn Sie wissen, was Ihr Kunde in der Vergangenheit bei Ihnen gekauft hat (oder wo er vielleicht gezögert hat), können Sie künftig darauf reagieren. Hat eine Kundin letztes Mal beispielsweise einen teuren Wasserkocher erstanden, dann können Sie sie beim nächsten Besuch – oder auch im Newsletter – darauf ansprechen und einen nützlichen Wasserentkalker vorschlagen. 

 

 

Wer mit Kundendaten arbeiten möchte, der muss sie organisieren

Für all diese Massnahmen müssen Sie Kontaktdaten und Kundeninformationen richtig verwalten, bearbeiten, gliedern, mutieren und schlussendlich verwenden können.

Am einfachsten geht das mit einem CRM-Tool (Customer-Relationship-Management = Kundenbeziehungsmanagement).

Aber keine Angst: KMU benötigen dazu keine komplizierten Systeme, die eigens für diesen Zweck angeschafft werden müssen. Oftmals sind die wichtigsten CRM-Funktionen (Adressverwaltung, Newsletter, Kundeninformationen, etc.) in andere Software-Lösungen integriert. So kommen Sie zu einem einfachen und kostengünstigen CRM, welches Ihnen das Verwalten von Kundendaten vereinfacht und es Ihnen erlaubt, erfolgreiche und unkomplizierte Marketing-Kampagnen durchzuführen.


Sie möchten sich ein CRM-Tool anschaffen? Bestehen Sie auf diesen 7 Funktionen

  1. Kundenhistorie: Dank dieser Funktion wissen Sie, welche Leistungen oder Produkte der Kunde bereits gekauft hat oder auch welche er bisher nicht wollte. So können Sie noch besser auf ihn einwirken.
  2. Kundennotizen: Notieren Sie sich beispielsweise, ob Ihr Kunde lieber Kaffee trinkt oder Tee. Er wird sich freuen, wenn Sie ihm beim nächsten Besuch gleich das richtige Getränk anbieten
  3. Umsatzstatistik: Wie bedeutend ist der Kunde Müller eigentlich für Ihren Umsatz? Die Umsatzstatistik sagt es Ihnen.
  4. Kundenstatistik: Wie häufig sind Sie mit dem Kunden in Kontakt? Hat sich Herr Müller schon lange nicht mehr bei Ihnen gemeldet, können Sie ihn vielleicht per E-Mail auf eine Rabattaktion aufmerksam machen oder ihn zu einer Veranstaltung einladen.
  5. No-Show-Statistik: Wenn Sie merken, dass Sie zu viele No-Shows haben, dann können Sie Massnahmen entwickeln, die helfen, diese zu reduzieren – vielleicht mit einer SMS-Terminbestätigung einen Tag zuvor?
  6. Newsletter: Schreiben Sie Ihre Kunden immer wieder mal mit einem E-Mail-Newsletter an und informieren Sie über Aktionen oder neue Produkte. So bleiben Sie in Erinnerung.
  7. Automatische SMS-Erinnerung: Gehen Sie aktiv auf Kunden zu, die Ihr Geschäft schon länger nicht mehr besucht haben. Eine SMS-Erinnerung könnte so aussehen: «Grüezi Herr Müller! Sie waren schon länger nicht mehr in unserem Blumenladen. Wir würden Ihnen gerne unsere neuesten Bouquets zeigen. Was meinen Sie? Viele Grüsse, Blumenladen Fritz, Zürich».

 

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Über den Autor

Harry Meier begeistert sich für alles Digitale - und die Chancen, die sich für KMU daraus ergeben. Bei localsearch (Swisscom Directories AG) kümmert er sich um alles rund um die Kommunikation. Mit seinen Blog-Beiträgen unterstützt er Schweizer KMU dabei, online gefunden zu werden, Neukunden zu gewinnen und langfristig zu binden.